零售专家谈Costco进军上海 会员制是大势所趋

停车要等三小时，结账且等两小时;入口布置安保人员防止人潮涌入，普拉达包、茅台酒乃至烤鸡都供不应求;周边联友路、朱建路交通一度瘫痪……这是8月27日Costco上海闵行店开业首日的情况。在经历客流过载造成的交通拥堵和安全隐患后，Costco于开业当日接相关部门建议在下午暂停营业。

8月28日，休整一宿后的Costco再度开门迎客。同日中午，Costco就上海首店开业当天提前暂停营业作出说明，为因安全考虑而提前结束营业的状况致歉，表示将于8月28日起把卖场内购物人数控制在2000人以内，并将用短信及APP通知消费者卖场的最新状况。

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Costco被挤爆：老牌零售何以引领“新消费”风潮

Costco开业火爆引起广泛的关注，央视主播郭志坚表示：

火爆的背后是中国庞大的消费市场，购买力没得说，潜力更是无限。为了进这个市场吸引中国消费者，大家都是削尖脑袋挤破头，今天联播就有相关报道，外资零售业持续加码上海，哪里会舍得撤离?与中国脱钩，就是与商机脱钩，与未来脱钩。所以，脱钩的论调就是喊到虚脱，也怕是没多少人会上钩。

值得注意的是，经历周二上海市民“疯狂”的欢迎后，当日晚间美股Costco股价突破前期平台大涨5%，昨夜再度上涨1.24%(截至北京时间29日0:33分)，其总市值两天增加了78亿美元，即约560亿元人民币!

作为对比，沃尔玛近两个交易日仅微幅上涨，周二收涨0.38%，截至发稿周三涨0.33%。

有人凌晨两点排队，茅台、香奈儿被抢光

一夜暴雨依然未浇灭爷叔阿姨涌向Costco上海闵行店的热情。8月28日，当每日经济新闻记者于9点左右来到Costco时，虽然现场安保人员表示，“跟昨天比人少了很多”，但门口依然排着长长的队伍。据记者粗略统计约有两三百人，以中老年人为主。据安保人员透露，7点左右门口就排起了长队(Costco9点营业)，更有甚者凌晨两点就来排队。

记者看到，Costco门口有近十个安保人员在隔离栏前，将客流隔成好几截，分段分量放人入场，卖场前广场上亦有近十辆警车严阵以待，交警和安保人员依然在周边马路上维持秩序。现场闷热，排队的顾客汗流浃背，有白发老人用自带擦汗毛巾扇着风。Costco安保人员表示要入场仍要等待1-2个小时，有人闻讯返回，大部分顾客仍坚持排队。

10点一刻，记者终于得以入场，由于进行了限流，场内人数比27日少，不过仍然人气旺盛。卖场内部为仓储式设计，下面卖货，上面储存。商品的摆放也颇有美式粗豪的感觉，一律装箱摆放。

卖场入口陈列着香奈儿、普拉达等奢侈品包，据Costco工作人员当时介绍，尽管已补过货，所有包仍然只剩陈列架上的可售样品。酒水饮料区，网传售价1498元的茅台已经被买空，工作人员透露，28日开店十分钟内这款茅台酒就被抢光了。不到38元的烤鸡前，也排着很长的队伍。

此外，iPad、Surface Pro等价格较贵的电子产品同样陈列在卖场的入口处，记者也看到，Costco店内冷鲜、食杂种类丰富，还设有专门的水果冷藏室。直到记者11点30分左右离开，门口队伍仍然排得很长。

结账处和办理退会、入会等事宜的会员处同样人潮汹涌。关于会员退会制度，Costco工作人员告诉记者，只要在会员期内任何时候都可办理退会，“哪怕你离会员到期只剩一天，我们依然会全款退会员费”。

消费者更看重综合性价比

每日经济新闻记者发现，Costco大部分商品都是超大量贩式家庭装，相对于其天猫旗舰店和其他线上渠道，Costco上海店确有价格优势。其自有品牌Kirkland的无盐综合坚果1130g装售价129.9元，而同样的商品在其天猫官方旗舰店售价189元。一包453.6g的Doritos奶酪玉米片售价35元左右，而在淘宝上同样的产品平均在40元以上。一个99元的草莓挞“体型”不小。

这些商品也许有点体量过大，但对消费者来说，这些物“大”价廉的商品十分实用。

在零售界，低SKU、低商品毛利率、会员费盈利制是Costco的标签，将成本控制到最低后通过精选商品引流会员是Costco的商业模式，为增加用户黏性，Costco创设了自有品牌Kirkland Signature并在美国本土做到了叫好又叫座。有声音将Costco成为巨头的原因归结为薄利多销，但记者现场采访的Costco会员表示，他们更看重的并不是价格的低廉，而是商品综合的性价比。

排队等待烤鸡的人群 每经实习记者 郑洁 摄

朱女士和文女士购买的日用品总价在4000元-6000元间，对于逛一次超市来说，这个花费称不上便宜，“我就是觉得它们的东西比较好，退换方便，有保证。”朱女士告诉记者。文女士和其丈夫表示知道Costco是因为近期的广告，这次来觉得“东西还是蛮好，就是人太多了”。

对于Costco来说，一贯以中等收入群体为精准客户群，“人太多了”的抱怨或许在未来不久就会消散，但如何保持议价能力的绝对优势、供应链和仓储的低成本、本土消费者对于会员制是否适应，才是Costco的挑战。

零售专家谈Costco进军上海：如何争取市场份额还得细思量

8月28日，每日经济新闻记者专访了新零售专家、前万菱集团电商副总裁云阳子。在他看来，Costco实行的付费会员制是新零售时代的大趋势，商超通过付费会员制“圈”到一批高频消费者，筑起“护城墙”。但要做好这一商业模式并不容易，如何提高消费频次、如何加大品类跨度等，均是零售商超需要面对的问题。

付费会员制是大势所趋

NBD：付费会员业务是Costco重要的业务板块，其2018年财报显示，公司会员费收入31.42亿美元，约占其营业利润的70%。您如何评估这一模式?

云阳子：其实付费会员制是一种不错的商业模式，Costco经过这么多年的实践后，做得比较成功。这种商业模式的核心是向会员收费，会员以交会费的代价换取低价购买的权利。在新零售时代付费会员制是大势所趋，如何经营会员、“圈”到一批高频次的消费者对商场零售企业而言至关重要。但是要做好这一商业模式并不容易，对企业来说，“圈”到消费者的关键是能让“消费者占到便宜”，因为对消费者来说，入会后如何能让会费“值回票价”是他们考虑的首要问题。这其中有两个关键因素，一是入会前后的商品价格落差要大，二是商超内的品类要足够丰富，才能让消费者实现高频次的消费。

图片来源：视频截图

NBD：您刚刚谈到了付费会员制的关键之一是实现低价，而Costco日前也因低价大受追捧，为何其售卖的商品可以实现低价，您认为它的议价能力从何而来?

云阳子：Costco有一定的品牌知名度，相应的就会有一定的议价能力。但是作为其在上海的第一家门店，其议价能力还有提高空间。从品牌商的角度看，如果要给商超企业特供商品和优惠，必须要考虑是否会影响企业在其它平台的价格体系。

因此，Costco在商品溢价上可能有一些“小窍门”：一是大批量定制，向品牌方定制不同的款型，专供自己的平台销售;二是采购包销，以较低价格包销一定数量的商品，这些操作都是区别于传统卖场的，也是议价能力的体现。

要想站稳脚跟存在多种挑战

NBD：Costco作为仓储连锁超市，在美国主要面对中等收入群体，特点是大卖场、大包装，但国内多为小家庭模式，且在国内电商发达的购物环境下，消费者未必有定期“囤货”的意识。您认为Costco进入上海，是否会“水土不服”?

云阳子：其实大包装模式在国内电商中也存在，比如天猫超市就有很多大批量、大包装但价格实惠的货品，所以大包装模式是存在市场的。

不过，如果要争取市场份额，那就不容易了。Costco首先要面临传统卖场的竞争。举个简单的例子，如果Costco想在上海开出十家店，这几乎是不可能的，而对于沃尔玛等传统卖场来说，开三十家店也不成问题;其次，相对天猫超市等线上卖场对手，在Costco里消费需要自驾、自提，更耗费成本，除了线下体验之外没什么别的优势。所以市场虽大，但要争取市场份额并不容易，想改变商超零售格局更是不太可能了。

NBD：据您观察，Costco若想在上海站稳脚跟，您认为存在哪些挑战?

云阳子：首先，最重要的是要符合当地市场的逻辑。其实从这次开业可以看出，Costco缺少对当地市场的把握和控制力。虽然开业前的宣传和颇大的折扣力度吸引了很多客流，但客流量超出公司的预期后，就出现了暂时停业等失控局面;其次，物流和供应链布局是一大挑战。供应链的打造是当前商超零售企业的基本功，同时也是核心竞争力之一;第三，Costco必须对其商业模式有所调整，比如，在国内发达的电商环境下，是否需要加码线上，这是值得考虑的。